품격있는 삶을 위한 최소한의 말공부, 말은 어떻게 삶이 되는가? 진짜 어른다움의 완성은 말 속에 있다. 세상의 80퍼센트가 협상이다. 미 대통령 지미카터의 자문을 맡았던 허브 코헨의 말이다. 주고받는 모든것이 협상이다. 세상은 거대한 협상테이블이다. 협상이란 말의 무게를 덜 필요가 있다. 사람들은 협상하면 국가간 무역분제, 혹은 노사간의 임금이나 노동조건을 두고 이뤄지는 중차대한 줄다리기를 떠올린다. 뭔가를 대표하는 특별한 사람들이 하는 거래라고 여긴다. 그렇지 않다. 친구간에 가족간에 무언가를 결정하기 위해 이루어지는 사소하고 일상적인 대화와 타협, 의논이 모두 협상이다. 친구들과 만나 무엇을 먹을지 결정하는 것도, 아내와 TV채널을 놓고 다투는 것도 협상이다. 협상을 잘하기 위해선 어떻게 해야 할까. 먼저 상대를 잘 파악해야 한다. 상대가 어떤 사람이고 무슨 대확 오갈지 예상해봐야 한다. 대화의 주도권을 잡을 필요는 없다. 주도권을 잡으려 하면 할후록 상대는 더 멀리 도망간다. 상대의 기를 꺽기보다는 체면을 세워줘야 한다. 그러기 위해서는 먼저 듣고 나중에 말하고, 많이 듣고 적게 말하는 편이 전략적으로 유리하다. 더 많은 정보를 얻을 수 있고 상대 생각을 알면 내가 할 말의 윤곽이 더 뚜렷해지기 때문이다. 이처럼 협상에 대한 오해를 바로잡기만 해도 당신의 협상력을 높일 수 있다. 흔히 협상할때는 감정에 호소하지 말고 이성적으로 접근해야 한다고 말한다. 사이보그처럼 냉철하게 접근해야 한다고 말이다. 내 생각은 다르다. 이성적 기교는 한계가 있다. 자칫 자기꾀에 자기가 빠지기 십상이다. 오히려 진정성으로 승부하는게 낫다. 협상할때 쉬운 것부터 시작해 어려운 사안은 나중에 꺼내라고도 한다. 나는 여기에도 동의하지 않는다. 껄끄럽고 합의하기 어려운 사안을 뒤로 미뤄두면 대부분 타협을 하고도 협상말미에 어려움에 봉착한다. 그러나 어려운 것을 먼저 해결하면 거기에 들인 노력이 아까워서러다ㅗ 쉬운 것은 서로 양보하며 결론을 내게 돼 있다. 사안에 따라 다르겠지만 어려운 과제를 뒤로 미뤄두고 싶은 심리가 발도애 쉬운 것부터 합의하는 것은 좋은 방법이 아니다. 투명해야 한다. 이쪽에서 비밀을 가지면 저쪽도 비밀을 만든다. 내 카드를 보여줘야 실질적인 협상이 가능하다. 모 아니면 도가 아니라 차선책을 찾는 유연함이 있어야 한다. 독식하려 말고 교환해야 한다. 즉 협상의 성공을 위해서는 역지사지해야 한다. 자신의 이해를 분명히 하고 상대의 숨겨진 이해를 찾는 노력을 하는 것이 더 중요하다. 태도에도 신경써야 한다. 고개를 약간 숙인 상태로 상대의 눈을 보고 말하는 것이 기본이다 유머를 준비하는 것도 중요하다. 협상을 시작할때, 협상이 과열될 떄 적절한 농담을 던져 서로 숨 쉴 틈을 만드는 것이다. 상대 얼굴에 잔잔한 미소가 번지고 뒤어나 나도 한마디 하겠다며 농담으로 받으면 절반은 성공한 것이나 다름없다. 협상은 시장에서 벌이는 즐거운 흥정과 같다. 연인의 마음을 얻으려는 밀당 같은 것이다. 이런 마음가짐으로 어린 시절 줄다리기 같은 협상을 즐겨보자.
회사에서 생활하다보면 많은 사람을 만난다. 말없이 우직한 사람이 있는가 하면, 사사건건 자기 잇속을 잘 챙기는 사람도 있다. 흔히들 묵묵히 일하면 반드시 인정받는 날이 온다고 말한다. 그러나 반드시 그렇지만은 않다. 악착같이 찾아먹고 조금이라도 불이익을 당하면 이의를 제기하는 사람이 직장생활에 유리하다. 인간적으로 얄밉지만 조직은 그런 사람을 똑 부러진다고 말한다. 때는 기다린다고 오지 않는다. 스스로 만들어야 한다. 여유있게 고상하게 해서도 안된다. 악착같이 주도면밀하게 만들어야 생기는게 기회다. 회사에 올인해야 성공하다는 조언도 내 경험으로는 사실과 다르다. 끝까지 나는나라고 고집하는 직원을 우대한다. 언제든 떠날듯이 두려운게 없어 보여야 무시당하지 않는다. 말할때 목소리도 중요하다. 발성이 우선 좋아야 한다 말의 높낮이와 강약은 발성으로 조절된다. 타고난 목소리는 어쩔수 없지만 발성은 호흡훈련으로 나아질 수 있다. 발음은 알아듣기 좋아야 한다. 복화술하듯 웅얼웅얼하지 않고 입을 크게 벌리고 또박또박 말해야 한다. 연습하면 얼마든지 좋아질 수 있다. 말 공부에는 마침표가 없다. 말하기를 통해 느끼는 가장 큰 즐거움은 성장의 기쁨이다.