본 도서를 읽으며 동감하는 부분을 다시 한번 서술하고자 합니다.

<성공적인 세일즈 프레젠테이션 과정>
우리는 대체로 비즈니스 세계에서 일어나는 결정을 모두 이성적이라고 생각한다. 그러나 거기에도 항상 감정적인 요소가 있기 때문에, 이는 정확한 사실은 아니다. 의사결정자는 세일즈맨을 '좋아할 수도' 있고 그들이 가치 있다고 여기는 관계를 갖고 있을 수도 있으며 아니면 단순히 무엇을 싫어할 수도 있다. 그럼에도 불구하고 우리의 경험상 이성적인 주장은 감정적인 주장보다 훨씬 설득력이 있으며, 이성적인 주장이 실패하는 경우는 너무 빈약한거나 정확하지 못하여 감정적인 주장이 이를 제압해 버릴 때뿐이다.
따라서 우리는 의사결정에 영향을 미치는 가장 중요한 요소는 '이상적인 주장을 얼마나 잘할 수 있는가?'라고 생각한다. 세일즈 프레젠테이션을 얼마나 잘 만들고 디자인하고 전달하는지의 문제다. 우리는 감정적 결정에 영향을 주는 인간관계를 무시하지 않으며, 감정적 결정을 좌지우지하는 디자인과 멀티미디어의 효과를 과소평가하는 것도 아니다. 세일즈 프레젠테이션의 일반적인 과정은 다음과 같다.
1. 공감 2. 신뢰 3. 혜택 4. 정당화 5. 마무리 6. 질문과 대답

<세일즈 프레젠테이션의 구조를 알고 시작한다.>
프레젠테이션 슬라이드가 모두 30장이라고 했을 때 핵심 슬라이드는 5페이지나 6페이지보다 뒤로 가면 안 된다. 만약 그보다 훨씬 뒤에 있다면 효과가 줄어들 위험이 있으며, 만약 맨 마지막 페이지에 있다면 당신이 쓰는 방법을 심각하게 다시 생각해 보길 권한다.
-도입 : 4~5분간 신뢰를 수립하고 나서, 예산이 허락한다면 확실한 주목을 끌 수 있는 미디어를 이용하여 끝맺는다.
-혜택 : 잠재 고객에게 내놓는 가치 제안을 전체적으로 설명한다. 일반적인 설명이 아니라 구체적이어야 한다. 이 단계에서는 대개 '왜 우리여야만 하는가?' 라는 문구와 함께 5개의 제목이 등장할 것이다.
-정당화 : 가치 제안의 5가지 요소를 차례로 말하고 필요하다면 각각의 근거를 설명한다. 그리고 당신이 그것을 실행할 수 있다는 근거를 설명한다. 이것은 필수적이다.
-마무리 : 구매를 요청한다.
-질문과 대답 : 질의응답은 첫 번째 마무리에 대한 반응을 종종 지연시킨다. 그리고 질의응답은 고객의 신뢰를 강화할 수 있도록 효과적으로 다루어져야 한다. 이 단계는 어떤 세일즈 프레젠테이션에서든 중요하며, 대개 청중이 기다리는 단계이기도 하다.
-마무리 : 드디어 마칠 차례다. 물론 결정이 나중에 이루어지는 경우도 있고, 그때까지 토론이나 다른 과정이 계속될 수도 있다.
이 구조가 정말 이렇게 기계적일 수 있을까? 물론 모든 고객과 모든 프레젠테이션은 각각의 특성이 있다. 그러나 세세한 차이점이 있더라도 전체적인 그림과 구조에 항상 들어맞는다.
이렇게 접근하면 프레젠테이션은 결코 재미없거나 규격화된 것이 아니다. 고객에게 초점이 맞추어져 있기 때문에 프레젠테이션은 어려울지도 모른다. 그러나 좋은 전달방식과 시각요소를 추가한다면 성공률은 훨씬 높아질 것이다.

이상 감사합니다 ~