책을 읽으며 사람을 설득시키기에 가장 중요한 힘은 무엇일까 생각했다. 이 책의 저자는 여러가지의 사례를 들며 나를 설득하려 하였는데, 그 중 가장 인상 깊은 점은 인센티브였다. 우리는 보통 누군가의 행동 및 결과를 이끌어낼 때 당근보다는 채찍을 이용하는 편이다. 예를 들어 손을 안씻으면, 전염병에 감염되어 몸이 아플거야! 라든지, 어떤 성과를 이루어내지 못할 때 감봉이 있을거라든지 말이다. 그러나 이런 채찍의 효과는 썩 좋지 않다라는 점을 이 책의 저자는 지적하고 있다. 이 책의 저자는 손씻기 운동과 관련한 실험 사례를 예로 들었다. 손 씻기 관련하여 화장실에 전염병 경고 문구와 손 씻기를 통해 사내 업무 게시판에 포인트 제도 운용을 통한 방법이었다. 전자는 경고문구를 통한 채찍이었고, 두번째는 직원들의 손씻기 빈도를 점수로 표현하여 칭찬문구를 보이는 당근이었다. 실험 결과는 채찍의 효과보다 당근의 효과가 더 컸음을 보여줬다. 이와 같은 결과가 나온 이유를 저자는 "사람은 먼 미래에 일어날 일에 대해 대수롭지 않게 여기며, 당장의 즉각적인 효과를 더 크게 바라보기 때문이다." 라고 말했다. 이를 보며 사람을 설득시키고, 행등으로 이끌어내기 위해서는 채찍보다는 당근이 필요함을 깨달았다. 먼 미래에 자식이 생긴다면, 따듯하게 입고 다니지 않으면 감기에 걸린다 또는 일찍 일찍 다니지 않으면 큰일이 날거야 라고 말하기 보다는 따듯하게 입고 다닌다면, 몸도 건강하고 즐거운 생활을 할 수 있을거야. 라든지 일찍 일찍 다니게 된다면 안전하게 집으로 돌아와 맛있는 밥을 먹을 수 있을거야로 조언하며, 설득시켜야 겠다고 느꼈다. 책을 읽으며 이유없는 반응은 없다는 걸 깨달았고, 앞으로는 좀 더 고객에게 큰 영향력을 끼칠 수 있는 직원이 되도록 노력해야겠다고 느꼈다.